はじめに

VCや金融機関との投資面談やオーディエンスを引き込むようなピッチや審査員との質疑応答についてアドバイスします。おさえるべきポイントや質問事項、その回答方法をレクチャーします。

 

ポイント

新しい価値を創造するために「何が何でも実現したい」「何が何でもこれをやりたい」という強い想いと他を圧倒する行動力をオーディエンスに感じさせることが重要です。例えば「事業がスケールする速度が、技術革新より速いかどうか？」「消費者がこのサービスを利用するに怖さを感じないか？」「すでにありそうなサービスですが、なぜ今まで誰もやれなかったのか？」「既存のサービスはどの程度調査しましたか？」などの良くある質問にも即座にロジカルに打ち返せる情報武装も必要です。

ピッチトレーニングはメンタリング時に個別に行いますので希望者は連絡ください。

 

上手いと言われるピッチ５原則

目の前に投資家相手がいることを想定して語り掛ける様なピッチを！

投資家に刺さるのは目の前の投資家に語り掛けるスタイルです。そうすることで魅力あふれるプレゼンテーションになります。

 

ビジュアルを多用する！

投資家を惹きつける方法としては、動画＞写真＞図解・グラフ＞音声＞大文字＞小文字 の順でアピール力の差があります。文字だけでなくビジネスモデルを目に見える形で見せられれば、最も効果的に投資家にメッセージを伝えることができます。

 

フォントサイズは 「最低 20pt 以上」

フォントが小さいと、投資家は文字を読むことに集中し、スピーカーの声が耳に入りません。

結果として、投資家の印象に残りません。推奨は 24pt 以上です。

 

スライドは 「 16:9 」のワイドサイズ

「16:9 」の方が画面上で大きく表示され、投資家から読まれやすくなります。

 

スライド枚数推奨は 「 1スライド30秒」

１スライド30 秒程度でゆっくり話すと投資家に自信のある印象を与え、メッセージが伝わります。

※ボリュームですが5分のピッチだと5ページから10ページを目安にてください。

※カラーは黒・赤・青の3色をべース、テキストは黒、赤、白抜を推奨します。

※ページ構成は図解やグラフが75％、テキストが25％がみやすい目安。

 

 

ピッチでの8つの審査ポイント

 企業価値の最大化を実現するために投資家の心を動かすキーワードは下記になります。

『業界初』『日本初』『日本制覇』

ユニコーンを狙うのであれば『世界初』『世界制覇』＝イノベーティブなビジネスモデル

このビジネスが大きく化けることを示唆することが重要です。

 

①ビジョンミッションバリュー(夢・原体験・社会性・クレド) 

②人的資源／経営チーム力(成功要因：バックグランド、ハードシングス、受賞歴、メディア紹介、採用戦略など)  

③参入市場規模(TAM・SAM・SOM、市場成長率、ベンチマーク、法的規制)

④課題と解決策(ストーリー性や時代感を重視、不平・不満、プロダクトの説明)          

⑤競合優位性(強み、革新性、新規性、差別化、カスタマーサクセス)     

⑥ビジネスモデル(儲かる仕組み＝収益構造、ヒトモノカネの流れ、料金プラン、マーケティング、参入障壁)

⑦トラクション(KPI予想か実績、売上計画＝PL、初期集客、契約企業名、ユーザーインタビュー結果)  

⑧事業計画（成長戦略全般、成長スピードとスケール感について中長期経営戦略）

⑨資金使途（調達した資金の使途について）     

⑩アフターコロナでの優位性（例：DX、コスト削減、非接触、ホームステイ）

 

※ピッチイベントで資金調達の具体的な金額や時期を明記して不特定多数に向けて発信すると金融商品取引法上の有価証券の「募集」に該当してしまう可能性があり、金融庁に無届けでこのピッチすると金商法違反になる恐れがあります。投資家との個別面談での資料に明記するのは問題ないです。

 

特にスライドはトークをメインにできるようにテキスト文字を減らし、図解や写真、イラストを多用してプロダクトの素晴らしさが直観的にわかりやすいように編集してください。

 

 2021年のバスワードは下記です。

『DX』『SaaS』『アフターコロナ』『リモートワーク』『デリバリー』『オンラインレッスン』『５G』

 

 

動画の効果と神動画

動画は１分間がベストです。30秒が2本もOKです。

ピッチ5分、動画１分、合計6分が基本です。

動画は審査員やオーディエンスの評価を上げる為にはマストになります。

UIとUXが分かりやすくプロダクトの内容が理解できる内容がベストです。

オーディエンスに共感共鳴してもらうと紹介案件が増えます。

プロダクトを利用する場面(ユースケース、ビフォーアフター)や使い方(操作デモ)を2回に分けて30秒ずつ製作出来るとベストです。

 

下記の4社の神動画を参考にして制作をお願いします。

※vimeoに無料会員登録してください

 

https://vimeo.com/189285838

https://vimeo.com/248752608

https://vimeo.com/315600899

https://vimeo.com/223065642

 

トークの速さやリズムは名作ピッチの宮田社長を手本にしてください。

https://vimeo.com/189285838

 

 

台本の重要性について

自分のピッチのトークをスマホのボイスレコーダーで録音し、言葉のテンポや間の置き方などを神動画と比べてください。社員に聞いてもらい評価してもらうのも有効です。先日宮田社長と話をしましたが台本を何度も作り直して100回以上練習したそうです。

滑舌の悪い方はボイストレーニングをおすすめします。YouTubeでたくさんあります。

コツはワードで一言一句違わない台本を作成することです。

宮田社長は毎回時間を計算して修正したそうです。5分間だと文字カウントの文字数で1300文字前後の台本に仕上げるのがベストです。

 

 

ピッチの必須ポイントは５つ

 　１．解決しようとしている深刻な問題は何か？

 　２．なぜユーザーはお金を払ってでもその問題を解決したいと思うのか？

　 ３．このビジネスにより問題解決がうまくいくという根拠は何か？

　 ４．エグジット時の企業価値とそれまでに資金調達はいくら必要か？その使途は？

　 ５．具体的な数字は七難を隠しますが、何か強い数字はありますか？

 

「何が何でも実現したい」「何が何でもこれをやりたい」という強い想いと、他を圧倒する行動力を投資家に感じさせることが重要 、つまりピッチでは数値計画よりもビッグピクチャーが重要。

 

 

ピッチ資料の基本フォーマットと並び

ロゴ：印象に残るように社名ロゴとキャッチコピーを全ぺージの右上に記載。

表紙 ：社名とキャッチコピー（ひと目で事業内容がわかるワード）

※表紙には何が業界初、日本初、世界初なのかを誰でもわかるように記載する。

 

【並びと内容】

①ビジョンミッションバリュー

夢・原体験・社会性・クレドについて文章でなく図解やキーワードで記載。

②人的資源／経営チーム力

事業の成功要因、実現性を高める根拠になるような全取締役の顔写真とバックグランド（年齢、卒業校、前職、受賞歴、アクセラ採択歴、メディア紹介歴）やハードシングスについて簡潔に記載。成長を加速させるコア人材の存在やピボット歴(事業の変遷と売上利益との相関を説明）など。

③参入市場規模

TAM・SAM・SOM：現状の業界統計データなど参考。出所が無い場合は「自社調べ」で可。

競合環境 (ベンチマーク、マッピングとポジショニング)

市場成長率、市場の細分化分析（STP分析）など。

法的規制の見解：弁護士の意見書など。

④課題と解決策   

プロダクトやサービスの説明、文章でなく図解やキーワードで記載。

課題から解決策に至るまでのストーリー性、明確な深刻な不平・不満、時代感について   

⑤競合優位性

自社のプロダクトやサービスの強みを簡潔に記載：他社では出来ない最大の差別化ポイント

競合他社の競合比較表：コストメリットの比較と説明など（〇、×、△など）

革新性、新規性、カスタマーサクセス

知的財産権や大手との契約内容、参入障壁、既存顧客の活用状況とエンゲージメントなど。

⑥ビジネスモデル

儲かる仕組み＝商取引形態（BtoB,BtoC,BtoBtoCなど）

料金プラン＝収益性

マネタイズポイント（ヒトモノカネの流れ）

※文章でなく図解やキーワードで記載

⑦トラクション

KPIの推移と見込み：登録ID数、課金ID数、導入社数、ARR、MRR、解約率(12ヶ月平均値)、ARPU、DAU、DL数、PV，CVR，客単価など。

ユーザーインタビュー結果のアンケートレポート

導入実績(社名)と実験検証結果、顧客からの改善要望など。

⑧事業計画

売上計画：創業からの業績推移と5年後までの見込み　売上、経常利益、販管費

市場参入計画：初期集客、市場への認知、販路拡大方法、セールス手法、情報取得方法、アップセル、クロスセルの方向性、品質の担保、顧客のリスクテイクなど。

マーケティング戦略（商品戦略、価格戦略、広告戦略、販路戦略）とカスタマーサクセス 

中長期経営戦略：現在の状況から5年10年後の会社の姿を投資家が成長スピードとスケール感がイメージできるように図解やグラフを活用してビジュアル化。

成長戦略：横展開や海外展開など、上場までのロードマップや今後のビジネス領域の拡大について　

開発ロードマップや協業ニーズ

⑨アフターコロナでの優位性

アフターコロナに向けて、いかにこのビジネスが優れているか、次世代のパンデミックに打ち勝てるかを解説。

 

 

 

 

 

 

1.ビジョン、ミッション（経営理念、起業の動機など）

2.事業内容

3.事業提携ニーズ

4.資金調達ニーズとその資金使途

5.出身校,前職

6.経営者のコミットメント力とバックグランドの魅力、経営メンバーの特徴

7.ビジネスモデル（サービス内容）のイノベイティブな点とマネタイズモデル、課金体系について

8.どんなターゲットユーザーに対して、どんな潜在的な深刻な課題を、どう解決するのかを明確

9.ターゲット市場規模と市場のポテンシャルについて

10.その領域でリーディングカンパニーになりえる最大の強み、競合類似会社名と明確な差別優位性、競合分析、新規性について

11.プロダクトマーケットフィットに到達できていますか？できている場合はその根拠、まだ到達していない場合は今後の検証方法

12.現在のプロダクト（サービス）の開発進捗と、ニーズが検証されてる状況にあるかどうか

13.マネタイズポイントについて

14.事業計画達成のためのKPIと、伸びているKPIについて、ユニットエコノミクスの達成について

15.見込みより伸びていないKPIとその対策について

16.直近２年間の売上と営業利益の実績、同じく今後５年間の売上と営業利益の計画

17.主要取引先と各売上シェア

18.出願中も含めて知的財産などをお持ちの権利、免許関係について

19.大企業とのアライアンスやオープンイノベーションの実績や予定

20.海外展開している場合はその内容と実績、今後予定がある場合はその内容

21.今後の成長戦略について

22.ローンチした時期もしくは予定日

23.払い込み希望月日

24.今回のエクイティ調達予定金額

25.今回のプレバリュエーション金額（潜在株含む）、前回のポストバリュエーション金額（潜在株含む）

26.顕在株数（議決権あり）、顕在株数（議決権なし）、オプションプール株数

27.調達資金の資金使途について

28.リード投資家名

29.現時点でのCEOの持ち株比率

30.現時点での株主構成について株主名とシェア、リードVC、またアドバイザリー、顧問名

31.現時点での出資者候補と金額、その出資確度について

32.現時点での資金調達ラウンド

33.現時点での調達ステージ

34.上場時かM&A時の売上、経常利益、純利益、想定PER、上場会社の類似業種の社名５社とそのPER

35.前期のBSに記載されている純資産

36.前月末の現預金

37.今後半年間のバーンレートの推移や見込みについて

38.月次試算表の作成体制と所要期間

39.デットファイナンスの実績や予定

40.監査法人、主幹事証券、株主名簿管理人との契約状況

41.IPOやM&Aなど出口戦略について目標時期や金額

42.出資が決まった後はどのようなサポートを要望

1. なぜこのビジネスを選んだのですか？
2. なぜ今ならこのアイデアが成功するのか？
3. どういった深刻な課題を解決しようとしているのか？
4. どういった解決策（サービスやプロダクト）なのか？
5. 現時点でどの程度ユーザーがいるのか（伸び率はどの程度か）
6. 顧客はどうやって集めますか？
7. 顧客にはいくら請求しますか？
8. 平均的な顧客はいくら使いますか？
9. 特別な優位性は何ですか？
10. これまでの売上はいくらですか？
11. 資金調達の実績はありますか？
12. 創業メンバーは誰なのか？
13. 今後どのような計画なのか？(4P)
14. マネタイズポイントは何なのか？
15. 足元の重要なKPIとその予実進捗はどうなっていますか？
16. そのレギュレーションはどうなっているか？
17. 正社員とパートアルバイトは何名しますか？
18. 業務委託先は何社に何を指せていますか？
19. このビジネスが失敗する理由のトップ３を聞かせてください。
20. 過去に経験した最大の危機とその解決法について具体的に説明してください。

解決策よりも、自分がどんな深刻な課題を解決しようとしているか=問題意識がもっとも重要。自分たちが解決しようとしている問題に困っている人、悩んでいる人、欲求不満の人がどれだけいるか、今はまだ小さな売上でも、自分たちのサービスがどれだけその問題や課題を解決して顧客を幸せにしているか=顧客満足、つまりそのストーリーを伝えることが非常に重要です。

 

質問の定番

差別化、収益性、成長性、組織体制、国際性、実現可能性。

 

投資家の質問のベースになる代表的なフレームワーク

①４Ｐ（価格、商品サービス、広告、販路）

②４Ｃ（Customer Value：顧客にとっての価値、Cost to the Customer：顧客の負担、Convenience：入手の容易性、Communication：コミュニケーション)

③３Ｃ（Customer:市場と顧客分析、Competitor：競合分析、Company：自社分析)

④PEST分析（Politics：規制や法改正、Economy：物価、消費動向、成長率、Society：少子高齢化、人口構成,Technology：ＩＴ化、イノベーション、新技術)

⑤ファイブフォース（新規参入者、代替え品の脅威、競争関係、供給企業の交渉力、買い手の交渉力）

⑥VRIO分析（Value:経済価値、Rarity:希少性、Inimitability:模倣困難性、Organization:組織）

⑦SWOTスウォット分析（Strengths:自社の持つ強み,Weaknesses：自社の持つ弱み,Opportunities：機会,Threats：脅威)についてです。

 

①一般的な質問

• このピッチに参加した最大の目的は何ですか？
• いくつかの事業領域をされていますが主戦場はどこですか？
• 同業他社との優位点はどんなところがありますか？
• 企業側目線での売れる仕組みに必要な商品戦略、価格戦略、販路チャネル戦略、広告戦略の中で一番の課題は何ですか？
• 消費者目線での売れる仕組みに必要なCustomer Value(顧客にとっての価値),Cost to the Customer(顧客の負担),Convenience(入手の容易性),Communication(コミュニケーション)の中で弱みは何ですか？
• Customer:市場と顧客分析、Competitor：競合分析、Company：自社分析を行い、このビジネスモデルで参入することに決めた「決め手」はなんでしたか？
• 市場や顧客のマクロ分析においてPolitics：規制や法改正、economy：物価、消費動向、成長率、Society：少子高齢化、人口構成,Technology：ＩＴ化、イノベーション、新技術の中で貴社の業績に一番影響を与えるのはどれでしょうか？
• 新規参入者、代替え品の脅威、競争関係、供給企業の交渉力、買い手の交渉力の中で自社の強みと弱みはどれですか？
• 自社の経営資源でValue:経済価値、Rarity:希少性、Inimitability:模倣困難性、Organization:組織の中でつよいところと弱いところはどれになりますか？
• SWOT分析のStrengths:自社の持つ強み,Weaknesses：自社の持つ弱み,Opportunities：機会,Threats：脅威の中で弱みと脅威について対策を説明してください。
• 既存顧客はどれくらいですか？
• 想定顧客の声は何名聞きましたか？
• 市場規模はどんなものですか？
• 他に誰が投資したのですか？
• あなたはターゲットユーザーですか？
• このサービスはどんな店舗や会社、個人に一番マッチしますか？メインユーザーは？
• 不満解消や解決しようとしているペインポイントは何ですか？どんな願望を満たすのですか？
• なぜユーザーはお金を払ってでもその問題を解決したいと思うのですか？
• このビジネスにより問題解決がうまくいくという根拠は何ですか？
• なんで他のだれもが成功していないのですか？
• 大手が参入してきたらどう戦いますか？
• 起業のきっかけは何ですか？
• やれないようなこと、やりたがらない事をするのがベンチャですが、もともと起業意欲があったのですか？
• 将来の成長イメージを教えてください。
• 理念と事業背景について詳しく説明してください.
• IPOを目指そうとしたきっかけは？
• 事業を進めるうえでネックは何でしょうか？
• 過去に諦めそうになった時に、どうやって乗り越えましたか？
• 起業してからピボットの経験はありますか？
• この事業でやり遂げたいことは何ですか？
• ローンチまでの苦労したこととその解決方法はなんでしたか？
• α版、β版のローンチ時期はいつ頃の予定ですか？
• ローンチまでのマイルストーンを教えてください
• ファーストユーザー名を教えてください
• 社会課題解決についてその思いと経緯について詳しく説明してください
• 最高に成功した場合世の中はどう変わりますか？
• 大企業との事業提携ニーズがあれば具体例をあげてお願いします。
• 利用シーンをみないとわからないのですがデモはありますか？
• このサービスはどんな会社や店舗に一番マッチングしますか？
• 起業の原点はなんですか？
• 「○○」なプラットフォームになるために3つの○○をあげてください
• もっと多くの協力者を得るために、今あなたに足らないものは何ですか？
• 実現したい世界観は何ですか？
• ファーストペンギンになる勇気はありますか？
• 人には理解の領域があり、理解の範囲を超えるとモデルについて納得できないので乗ってこないと思いますがもう少しわかりやすく説明できる図解はありますか？
• もっと打ち出の小づちのような効率よく利益を生み出し、企業価値を高めるには何が足りませんか？
• 失敗経験により、より素早く動けるようになって成功が加速するという循環が生まれるといいますが、過去にどのような失敗を経験して、それをどうリカバリーされましたか？
• 収益モデルを説明してください。
• 課題検証で明らかにした事実はなんですか？
• 勝ち筋が見えてきた重要なKPIはなんですか？
• それが社会に役立つ新たな価値を作り,顧客が高くても喜んで買いたいと熱望する商品だと言い切れますか？
• 投資家や事業会社が喉から手が出るほど投資したい、組みたい、買収したいと思われるKPIを説明してください。
• どんなイノベーションが起きるのか説明をお願いします。継続率、ユーザー数、DL数、客単価がすごいなど。

②差別化についての質問

• キーテクノロジーはなんですか？
• いろいろな競合の中でコアのバリューはどこにあるのか？
• 大企業との戦うための優位性は？
• 新規性と競争優位性についてもう少し具体的に説明してください。
• 最大の差別化ポイントはなんですか？
• 類似会社との差別的優位性について説明をお願いします
• 他社が出来ないことは何ですか？
• 知財戦略や知財保護について方針を教えてください。
• 他社より優れてるＵＩＵＸを説明できますか？
• ポジショニングマップと自社の位置づけについて説明をお願いします。
• コアバリューについてもう少し詳しく説明してください。
• 競合よりも有利な広告手段があれば説明してください。
• 30％しかリソース削減できない原因は何でしょうか？
• コストメリットの比較と説明を簡単に説明してください。
• パラメーターの設定（チューニング）は面倒ではないですか？
• クッキーベースのアトリビューションとの違いは？
• テキストマイニングツールとの違いは？
• 自社サービスから他社へのリプレイスの動機とその比率、また対策はどのようなことがありますか？
• このサービスの特に優れている点はどこですか？
• このバックオフィスのプログラムの組み込み期間はどの程度かかりますか？
• アラートを出す機能はありますか？
• 特に明確な問題がなくても、潜在的長所が衰えていると感じることはありますか？
• 囚人のジレンマから脱するにはカテゴリーの違う革新的な製品を開発し、不毛な値下げ競争の舞台からサヨナラをすることが必要です。そのために今のビジネスモデルをどう変えればいいと思いますか？
• スケールするためにこれまでにどのようなエビデンスが蓄積されましたか？
• 参入市場でその分野で一番になることを目指し、一番になれない分野には参入しないのが定石ですが、一番になれる自信とその根拠を教えてください
• ニーズカードを使ってマーケティングリサーチをしたことがある。

 

③収益性についての質問

• 溜まったデータをどうマネタイズしていくのか？
• カスタマーサポート体制はありますか？コストは売上に対してどの程度ですか？
• テクノロジーで解決出来る課題はありますか？
• 事業を伸ばさすためのボトルネックは？
• 知財のプロテクションと戦う方法は？
• 瑕疵担保責任はどこにありますか？
• 取得したビックデータの活用法をどのように考えていますか？
• 収益性(マネタイズ）についてもう少し数値面を加えて説明してください。
• フリーミアムモデルの場合レベニュー獲得方法について実験検証データはありますか？
• 必要な収益を生み出すために重要なKPIとその足元の数値の推移について説明してください。
• リスクヘッジのためにレベニューシェアモデルに変えることはできますか？
• 今後少子化が進んだ場合の対策はありますか？
• 在庫リスクのコントロール方法は？
• 減価償却費の内容は何でしょうか？
• SEOのキーワードは何ですか？
• 在庫ロスはありますか？どう処理されていますか？
• 販管費率は今後どうなりますか？
• 広告費の対売上比率は何％ですか？
• 解約率（チャーンレート）や返品率はどの程度ですか？その原因と対策を具体的に教えてください。
• 流行や季節状況が経営成績に与える影響について教えてください。
• 今後の展開が楽しみなサービスですがＰＬにヒットしそうな開発や投資案件はありますか？
• 労働集約型からの脱皮をするための組織運営体制の再構築の必要性は考えていますか？
• 同サービスの多様活用、リピートせざるを得ない仕掛けなど、高収益モデルの構築が不可欠ですがどのような対策がありますか？
• API連携による収益性の拡大は可能でしょうか？
• 比較対象とされる企業名を教えてください。
• 御社を分析する上で重要とされる指標は何でしょうか？
• 季節変動性が高いですが、その対策は？
• 対象がマーケットがニッチなのでアップサイドが見込みにくいのでは？
• 1番ということですが競合他社の2番手とは、どこが同じでどこが違いますか？
• 現状のリピート率はどの程度で、今後の目標は？
• 現状の利益率と今後の目標は？
• ステマやキュレーション問題の対策は打ててますか？
• 事業リスクについてどのようなことがあるか教えてください。
• 事業計画や成長戦略でボトルネックになっている課題は何でしょうか？
• 過去もっとも成功したアライアンス事例を教えてください。
• 両方に価値があり優れたモデルですが普及させるための直近の課題は何ですか？
• ユニークな切り口で興味深く聞かせてもらいましたがネックになっている課題認識は？
• トップヘビーな体制ですが今後の改善策を教えてください。
• バランスシートに載らないような利益を生み出す資産は何か教えてください？
• 月額課金以外でのマネタイズは？
• マネタイズのリアリティさが足りないと思います。他社分析について詳しく教えてください。
• ストック型のチャリンチャリンでオーガニックなキャッシュフローになるモデルへの転換は可能でしょうか？
• 創業直後の売上計画をたてるのはむつかしいと思いますが、顧客獲得コストは想定できていますか？
• 具体的に、どのような施策でどの程度のユーザーが獲得出来ていますか？（出来る予定ですか？）
• 顧客採算性を知りたいのでＬＴＶとＣＰＡと粗利益率を教えてください。
• 解約率、顧客月平均単価、粗利益率を教えてください。
• 顧客を永く定着させるためのエンゲージメントマネジメント手法を教えてください。
• 顧客獲得コストを下げる工夫は何をしていますか？

④成長性についての質問

• システム導入上の問題点はありますか？
• ブランディング戦略について具体的に教えてください。
• 顧客の獲得の仕方は？
• 断られる理由はどんなケースが多いですか？
• 今後の外部や行政との連携予定は？
• このサービスを拡大する為にどのようなプロモーションをされますか？
• 障害になっている国の制度、障壁はなんでしょうか？
• すでにある「顕在市場規模」とこれから新規開拓する「潜在市場規模」はどの程度ありますか？市場成長性について具体的に説明してください。
• 月間トラフィック数の伸びを説明してください。
• POC（概念検証）やプロトタイプ（試作品）の実験検証の結果はどうでしたか？
• 労働集約型のコンサルティングについてはどう考えますか？
• 自社の成長スピードが市場の成長や技術革新のスピードを超えられる自信と根拠は？
• ターゲット市場規模と現在の市場シェアと今後の目標を教えてください。
• 過去にクラスター分析をした場合はその傾向と対策について教えてください？
• 将来の周辺事業への展開プランについて説明してください
• 今後のビジネス領域の拡大について説明してください
• ３年5年後のビジョンはどのようにお考えですか？
• 持続的な成長モデルを加速するのに最も重要なのは何が必要ですか？
• 協業に対する考え方を説明してください
• この技術活用の新たな事業領域について教えてください。
• この技術をこれ以外に横展開できる事業領域の方が市場としての潜在的可能性がありそうですがピボットは考えられますか？
• 知財化は進めてますか？
• 権利化する部分とノウハウとして残す部分は明確化してますか？
• 主要顧客の開拓と生産性の向上に不足しているリソースは何ですか？
• 事業構造を確実にする専門人材の確保はできていますか？
• このツールを浸透させるための担い手として最適な大企業はどこですか？
• マザーズでは年率30％以上の成長スピードが期待されますが更なる普及スピードの仕掛けが必要ですが営業方法で何かブラッシュアップ策はありますか？
• 長期使用の工夫にはどのような仕掛けがありますか？
• この市場以外への導入や中小企業への導入による導入領域の拡大策は検討していますか？
• 他社への参入障壁を高める仕掛けはありますか？
• 継続的成長のためには専門特化による利益確保とサービスの標準化と運営コスト削減により事業収益を拡大することが不可欠ですがどのような工夫をしていますか？
• プラットフォーム事業を展開するには、バリューチェーンのオープン化、役割の明確化、各役割のプロフィットシェアの共有を明確にする必要がありますが、できていますか？
• ユーザーが本当にお金を払ってまでも、その問題解決や不満解消をしたいと思う理由を説明願います。
• このビジネスモデルで問題解決や不満解消が上手くできるという根拠を説明してください。
• 伸びている市場で戦うのが定石ですが、市場性の根拠となるようなエビデンスはありますか？
• 競合を過剰に意識するのではなく顧客ニーズを見極める大切さを学ぶことも重要です。市場調査はどのような方法で行っていますか？
• 対象領域の拡大について見解を教えてください。

 

⑤組織体制、経営チームについての質問

• 同業他社とは違う経営や人事マネジメント方法があれば教えてください。
• ボードメンバーのバックグランドを教えてください（開発・デザイン・営業・採用）
• アドバイザリー・メンターのバックグランドと実績を教えてください。
• 市場競争を勝ち抜く組織体制として今不足しているのはどのようなことですか？
• これからの事業拡大期に足腰の強い核分裂しない、しなやかな社内組織の構築に工夫していることは何ですか？
• 拡大する事業領域に対応した組織体制としてマトリクス組織のような風通しのよい組織体制を再構築するプランはありますか？
• 人の心は時間の経過や価値の増加によって変わる可能性がありますがなにか対策はありますか？
• ベンチャーファイナンスの経験者はボードメンバーにいますか？
• 優秀な人材を採ると事業は後から付いてくるといいますが何か特別なリクルート活動はしていますか？
• 寝食忘れて働くのがスタートアップですが、たくさん働いたときに、それがストレスにならないような仕組みは何かありますか？
• 前言を躊躇なく覆してでもチャンスを掴む貪欲が必要ですが行動指針は作っていますか？
• ボードメンバーにアントレプレナーはいますか？どんなバックグランドですか？
• クライアントへのサポート体制はどうなっていますか？

 

⑥国際性についての質問

• グローバル展開の展望をもう少し詳しく具体的に説明してください
• 海外展開についてどのようなリスク要因とヘッジ方法があるか説明してください。
• 海外での競合他社の動向と差別化戦略について説明してください。
• 海外展開に必要なリソースは社内にありますか？
• 海外事業会社との今後の取組予定について教えてください。

 

⑦実現可能性についての質問

• ユースケース、活用事例を教えてください
• 蓋然性、実現可能性を高めるために、今に何が足りていないかを具体的に説明してください
• 普及させる為の直近の課題は何ですか？
• 今直面している経営課題は具体的には何ですか？
• ネックになっている課題認識はなんでしょうか？
• どの程度まで精度を上げる必要があるのでしょうか？
• さらに精度を上げる為にはどのような事を計画していますか？
• このサービスから得られる個人情報は社内ではどのようにして守りますか？
• リクルーティング手法についてもう少し詳しく説明してください。
• ターゲットへのリーチ方法をもう少し具体的に説明してください。
• このビジネスのリスク要因は何でしょうか？（外的、内的、為替、気候、大企業の参入脅威）
• リスク管理手法について説明してください。
• ブロックチェーンにする理由は何ですか？
• 技術的な事ですがどのような原理で作動していますか？
• 品質はどのように担保するのか説明をお願いします。
• ○○ビジネスから○○活用型ビジネスにピボットできますか？
• 参入障壁は高くないので先行優位性を活かして経験値データベースをIT活用して強固なプラットフォーム事業を展開するのが不可欠です。今最も不足しているリソースは何ですか？
• 上場するにはいくらの利益が必要でその為の投資と売上がいくら必要か把握していますか？
• 考えられる潜在リスクはサイバーセキュリティー以外で何がありますか？
• 過去のトラブル内容とその再発防止策を具体的にあげてください。
• 検証実験によるユーザーコメントやKPIのエビデンスなどはありますか？
• 導入実績と実験検証結果、トラブルに対する再発防止策とリスク管理体制を説明してください
• アクティブな会員数は？
• 売上が〇億円上がれば経常利益はいくら増えるのか？
• 売上〇億円までの資金調達は今回で足りるのか？
• 個人情報の管理はどのようにしていますか？
• 即時配送についてどう考えていますか？
• 今後大きな投資案件はありますか？
• エンジェル税制適格ですか？
• Ｍ＆Ａ候補の会社はどこになりますか？
• 安全性、保険、法整備についてはどう考えていますか？

⑧資金調達について

• 調達後1年目のデッドとグロスのバーンレートはいくらですか？
• 損益分岐点到達はいつごろですか？
• 助成金や研究費を政府機関等から得ていますか？どこからいくらでどんな条件ですか？
• 現在の借り入れの金額と返済条件はどうなっていますか？
• 最初の売上入金が入るのはいつごろですか？
• 次の資金調達までのバーンレート（毎月の月額必要経費）はいくらですか？
• 資金調達後はどのくらいサバイバルできますか？
• 次回の資金調達までに従業員は何名採用しますか？

 

⑨SaaSモデルについて

• クロージングまでの期間と導入までの期間は何か月かかりますか？
• 月次の成長率と月次のチャーンレートはどのくらいですか？（２％以内で優秀）
• 既存客のネガティブチャーンはどのくらいですか？
• サブスクリプションレベニューに対してマルチプルはどのくらいを想定していますか？
• その市場で１００％のシェア（理論上自社のソフトが扱えるすべての業務）を獲得した時に得られる実現可能な最大の市場規模（年間収入＝TAM）はいくらを想定していますか？
• 追加機能などアップセルで単価を上げれるようなロードマップはありますか？
• 解約率を下げる施策は何を実行していますか？
• アクティブ率の向上策を教えてください。
• バイラルマーケティングはどのような戦略がありますか？
• クリティカルマスまでやり遂げる自信はありますか？
• 特定の領域のユーザーに喉から手が出るほど欲しいプロダクトですか？
• 成長戦略にPaaS、IaaSモデルへの深化は検討していますか？
• ARR（経常収益）での損益計算書を説明できますか？
• 成長効率性指標について説明してください。
• カスタマーサクセスとは顧客を成功に導くことでLTVの最大化を目的とする活動ですが主にどのような施策を行っていますか？
• KPI指標としてチャーンレート、アップセル、クロスセル、ユーザーのアクティブ率がありますが予実は合ってますか？
• 現状の顧客状況と顧客セグメントに対してどのような打ち手を考えていますか？
• ネットリテンションレート（同一顧客グループの１年前の売上比較：継続率や拡大率）は何％ですか？
• 年間の売り上げ成長率は何％を目指していますか？
• 年間の広告費の売上比率は何％ですか？（SaaS上場企業の平均は４０％）

 

 

　

下記のうちでどの手法を活用しますか？

 

１．パラレルマーケティング

２．PR

３．規格外PR(バズコンテンツ、顧客優待など）

４．SEM(サーチエンジンマーケティング／SEO＋リスティング広告）

５．ソーシャル/ディスプレイ広告

６．オフライン広告

７．SEO

８．コンテンツマーケティング

９．メールマーケティング

１０．ITエンジニアリングの活用

１１．ブログ広告

１２．ビジネス開発（パートナーシップ構築）

１３．営業

１４．アフィリエイトプログラム

１５．Webサイト、アプリストア、SNS

１６．展示会

１７．オフラインイベント

１８．講演(ウェビナー等）

１９．コミュニティ構築（エバンジェリストやアンバサダーを醸成または育成する）

２０．ホワイトペーパー(資料の配布）

２１．メディアやイベントでのインタビューや対談に応じる

２２．メディアへの執筆や連載

２３．書籍の出版